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新疆风采35选7几天开:颜回第78代传人怎么卖红旗

2018/11/16  来源:汽车商业评论  作者:钱亚光   编辑:inabr
 

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编者按:
今年销量将超过去年十倍,明年将要实现十万辆销量。
虽然一汽集团徐留平董事长认为这不过是基数过低所致,但他在刚刚结束的乌镇世界互联网大会上透露的这组关于红旗的销售数据还是令业绩大吃一惊。
现在当然还远远不到庆功的时候,但是徐留平2017年8月掌舵一汽集团同时开始从集团层面运营红旗还是取得了阶段性成功。
如今的销售成绩取得有着多方面的因素,《汽车商业评论》希望从微观的经销商的层面来揭示一方面的因素。
昨天我们刊发的是保定中冀红旗品牌体验中心如何结缘红旗相信红旗和销售红旗的故事。今天我们刊发的是郑州大展红旗品牌体验中心如何从中国文化的角度来销售红旗的故事。
说起郑州大展红旗品牌体验中心,在河南热爱、关注红旗品牌的朋友心中,是一个很神圣的存在。
 

2013年,郑州大行集团开了河南唯一一家、中国第六家红馆,也就是郑州大展,最早只有5个人,但业绩不俗。在只有红旗H7一款产品的情况下,年均能卖出200多辆,不但在全国名列前茅,而且一直在盈利。

 

郑州大展红旗体验中心外景

 

这样的业绩让其他经销商,甚至是大行集团内部其他品牌的经营者眼镜掉了一地。那么他们有什么绝招呢?

 

秘密就在于,他们的功夫并不只下在车本身上,而是营造、培养人们对红旗品牌的认同感。

 

坚信红旗能做好

 

郑州大展有两位核心人物,一位是颜立茗,郑州大展红旗汽车销售有限公司执行董事,从2013年起与红旗结缘,曾一手打造郑州红馆,并指导了目前大展红旗体验中心的建设及布置。调来负责红旗业务之前,她是河南大行集团公司董事长助理、宝马4S店的副总经理。

 

另一位是李慧燕,郑州大展红旗汽车销售有限公司总经理,2003年加入大行集团公司,曾在曾经在一汽马自达、一汽-奥迪、一汽丰田、北京现代、华晨宝马等经销店干过,2013年调来红馆组织销售团队之前,是河南大行集团宝马4S店的副总经理。

 

郑州大展红旗汽车销售有限公司执行董事颜立茗

 

颜立茗是孔门七十二贤之首、儒家五大圣人之一颜回的第78代传人,河南省儒学文化促进公第一届理事会副秘书长。

 

她曾多年从事艺术及教育事业,热衷传统文化传承的宣传,非常热爱和珍惜红旗品牌,致力推广传统文化与红旗品牌的有机结合。

 

颜立茗告诉《汽车商业评论》,国车和国产车是两种概念。红旗是国产车,但决不止是在汽车层面,它承载了太多的文化,是国车。她坚信红旗是一定要做起来的,也希望它能做起来。

 

从2013年就开始卖红旗,她对红旗车,对红旗品牌从来没有怀疑过,即使是在一汽原来的领导徐建一出事之后,也没有怀疑过红旗。

 

为什么不怀疑?是因为她从来没只把红旗汽车当商品看,认为如果红旗都没有希望,还有什么品牌能有希望,国家是不会放弃这个品牌的,而且这个品牌是一定能做好的。

 

颜立茗这种对红旗的坚信和执着也影响着店里的其他员工。

 

郑州大展红旗汽车销售有限公司总经理李慧燕

 

李慧燕对《汽车商业评论》表示,没有考虑过红旗是不是能做下去,只是想红旗什么时候能渡过困难期。一方面是受投资人和颜老师的感染,另一方面也觉得合资品牌能做这么好,国产品牌如果用心做,也一定能做起来。只是它的发展需要有一个过程,

 

红旗不容易,做红旗的人压力也很大,特别是在2013-2014年做市场开拓的时候,大展付出了很多的辛苦,但整个团队对品牌的信心,对品牌的热情是没有减退的。

 

颜立茗曾说:“别的经销商信心可以怀疑,可以打折扣,但我们大展不能,我们必须扛起全国的这面大旗,引领全国的经销商,把红旗的品牌做起来。”

 

展的员工多是从大学毕业就来店里,一直发展到现在,也没有怀疑过红旗会成功。

 

员工是心甘情愿地去付出,觉得红旗的事就是每个人的事,是中国人的事。每个人的心中都有一面红旗,这种爱国情怀人人都有,但平时不说,只要把这个品牌的内涵说出来,把品牌文化做好,大家都会认同的。

 

谁不希望自己国家好,国家好了,自己也会觉得扬眉吐气。颜立茗说,他们要把这个店作为激发国人爱国情怀的平台,让人们到了这里,看到红旗,爱国情怀油然而生。

 

立体式团队

 

郑州大展红旗团队,搭配是立体的:颜立茗负责做品牌的文化,做品牌的趋势;李慧燕要联合社会力量,把颜说的概念落地,让全社会都理解红旗品牌,把红旗的事当成大家的事,当成中国人的事去参与;而销售团队就是要把服务做好。

 

郑州大展红旗的荣誉墙

 

如果说红旗品牌的营销像培养一个人的话,颜立茗要做的是要成为什么样的人,李慧燕做的是展现出来人的形象,销售团队则是要具体表现出来这个人的礼貌、涵养。

 

颜立茗更关注的不是具体产品的情况,而是大的趋势。她的主要工作是利用自己的人脉,把文艺界的,音乐圈的、大学的、包括她的学生等能发动的文化圈的社会力量全部发动起来了,做品牌的文化,做品牌的趋势。让人们从思想上认同红旗的价值。

 

李慧燕则是把精力放在企业家圈的社会资源,比如企业家俱乐部、EMBA的群体。通过组织慈善公益活动、自驾游、文化之旅、体育活动等,与社会团体去结合,借助他们的论坛、集会,把车开过去,在活动现场做一些展板,发一些资料,进行宣传。

 

楼梯间展示着红旗的发展史

 

如果活动中碰到的人对红旗感兴趣,大展会邀请他们到店里,深入了解红旗的品牌和文化,包括产品,然后再做试乘试驾,进入到销售环节。

 

先从红旗的文化内涵宣传做起,大展就是这样采用攻心策略,让人们在内心里认同红旗和价值观,把一帮志同道合、一个方向的人汇聚在一起。只要认可红旗,就更看重红旗的价值而不是表面的价格。

 

买红旗的人,大多自我主见非常鲜明。现在整个社会比较浮躁,买红旗的人相对来说,内心是比较安静的。需要什么自己很清楚,不太受客观环境的影响。他们更偏向于实干家。

 

汽车商业评论总编辑与家中买了三代红旗的车主攀谈

 

大家在认同这个价值观的时候,发现车开着还不错,口碑会传播得特别快。就像《汽车商业评论》此次采访在大展休息室碰到的客户,一家开了三代红旗。

 

五年前,来买红旗的,肯定是冲着这个品牌来的,对车不会很挑剔。比如与大展合作的艺术家武马,2014年买车前,他连车都没看,只是听颜立茗简单说了说,没到店就订了H7。

 

这样的车主很多,没有这个品牌的时候,会考虑别的车,因为毕竟要用车。但只要红旗有车上来,就不会考虑别的品牌。

 

销售人员在向客户介绍车辆情况

 

李慧燕说:“很多车主来了我们的4S店就感觉和其他4S店不一样,而且在参加了我们组织的活动之后,越来越感到我们的唯一性,不可复制。因此对红旗,对我们店的忠诚度很高。”

 

当时红馆做了一个红旗形状的展板,放到展车后面,好多街上的人进来,看到红旗就流眼泪,有的人一进来就要写诗,看到国家有这样的车感到高兴,红旗反映了中国人的一种感情寄托。中国人不爱口头说爱国什么的,但内心的爱国情怀都是有的,根祖、传承的情怀太厉害了。

 

现在红旗在河南的名气特别大,因为所有省级的、国家级甚至国际级的接待活动,一定是要用红旗车作为接待用车,接送贵宾。

 

大展天天下的功夫并不都在车上,颜立茗对我们说,她不是商人出身,对于行业中的很多东西也不了解。她是搞艺术的,艺术是讲究用心的,用效果来评价努力。

 

心里比较开心

 

前几年,很多销售很多品牌的大型汽车经销集团,通?;岚岩恍├先醪〔械脑惫ぐ才湃ヂ艉炱?,因为对红旗没信心,把能干的员工、较好的资源都配置到其他好卖的品牌了,在大展这里好像正好相反。

 

李慧燕和颜立茗都是从大行集团宝马经销店调过来的,她当时在宝马店担任副总经理,负责客户管理工作,颜立茗不仅是宝马店的副总,还是集团公司董事长助理,并担任着宝马的爱心大使。她们都是从宝马店非常重要的岗位调到红旗的。

 

大展的员工,也都非常出色,而且对红旗,对大展,有着非常深的、难以割舍的感情。

 

郑州大展红旗执行董事颜立茗、总经理李慧燕、销售总监黄光辉与汽车商业评论总编辑贾可交谈

 

黄光辉就是其中的代表。他2013年大学一毕业就进了红馆,是最早的一批员工。2015年出任销售总监,后来因业绩突出被调往集团宝马4S店任销售总监,后来得知红旗开新店,不惜降职,回到了红旗体验中心。

 

黄光辉刚毕业时是张白纸,集团的企业文化对他影响非常大。进公司时,首先从李总那里学到了公平,其次从颜总那里学到了对客户的关爱。

 

回到红旗,是综合各方面的考虑。家庭原因是一方面,另外两个品牌的文化理念是有很大差异的。

 

他在红旗时间比较长,受红旗文化影响比较大,在与客户沟通时,不光沟通价格,沟通车辆信息,还有车以外的很多东西。但是在宝马,更多的是纯商业的利益关系,在宝马有很多想法没有机会实现,所以还是申请回来了。

 

在宝马经销店,他觉得并不是不能融入其中,但和自己真正的追求有差异,卖宝马好像是在为别人打工,而卖红旗好像是在经营自己的事业,他心里比较开心。

 

卖一款车也挣钱

 

很多经销商太注重车本身,总觉得红旗销量小,做不下去??墒谴笳拐饷炊嗄曜鱿吕?,一直是盈利的,指标很正常,全国排名都是前几名。

 

大展的精力都用在如何做好市场,做好服务,做好文化上,领导层的认识是,大展只是销售,不是造车,有的控制不了也就不想了。只要这个店还在,就要把它经营好。

 

郑州大展红旗体验中心内景

 

去年大展卖了200多辆H7,表面上看,量很小,但以一款而论,销量并不少,而且利润并不低,在其他品牌利润只有1%、2%的时候,红旗最少能做到9%,多的能到百分之十几,远远超过其他品牌。

 

其他品牌一个月卖200辆,一年2000多辆,而红馆一个月只卖20辆左右,一年200多辆,但其他品牌是所有车型加在一起的销量,有的品牌光试驾车就有20多种。

 

因此,一个车型一年卖200多辆,利润起码9%的,还真不多。所以,大展一个月卖20多辆H7,是能赚钱的。

 

由于车型少,销量小,所以大展针对客户的服务就非常豪华了。大展的精力也都放在如何做好经营上。商业是看数据的,开发市场各想各的招儿,但数据拉出来,才能显示出H7真正的实力。

 

2018年,红旗H5一出来,大展店里出现了人等车的现象。以前,大展一直在做市场,做文化,从人心、从价值观上来分析这个品牌。现在看来,同价位的车,论配置、论空间、论安全,能和红旗比的有几个,所以大展越做越自信。

 

印象会越来越好

 

一汽集团董事长徐留平上任后进行了雷厉风行的改革,颜立茗觉得效果卓著。她认为,红旗在北京人民大会堂发表的全新品牌战略,对品牌的定位是新高尚、新精致、新情怀,与红旗非常贴合。

 

靳东做了红旗的带言人,让颜立茗感觉红旗又走上了一个新的台阶。红旗正在把“老”,化为“经典”,化成“珍贵”。大展最近做的时尚活动,做了H5的视频,吸引了很多的年轻人,还有小朋友。

 

郑州红旗大展车俱乐部的活动丰富多彩

 

有人说,只有大品牌才能玩儿这样的时尚,红旗的“老”已经不是“老”了,是大品牌,颜立茗认为,大品牌其实就是因为有几十年底蕴的积累,“老”化为了“经典”。

 

她说:“网上有人嫌红旗老气,但H5没有人说它老气,很有意思。H7也要分人群,老和少都是相对的,随着车型的不断丰富,人们对红旗的印象会越来越好。”

 

红旗是中国人社会生活的信念,是一种价值担当和传承。颜立茗认为,“红”是中国红,代表了太多的东西,象征着中国的吉祥喜庆,向上的力量,憧憬美好生活的力量,是中国的主色调,很容易被中国人理解;“旗”是旗帜、引领、领先的意思,如果做不了旗帜,就没有领先的意识,没有向前走的意识,怎么能做“红旗”呢?

 

一上二楼,就能感受到中国传统文化的气息

 

她说:“红旗的特质就是中国主色调的积极向上的旗帜、引领文化,这就是我们对它的理解。这就是我们这么去做的原因。这样把品牌的意义做出来,和客户还能很难沟通吗?作为中国人,肯定是不难沟通的,我们店就是这样做的市场。”

 

对于红旗当下的改革发展,颜立茗表示理解和支持。新红旗让理想飞扬,让梦想成真。一个向上,一个落地。只有地不行,只有天也不行。让理想飞扬,是敢想,让人很振奋,向上的感觉;让梦想成真,是实践,让人感觉可以实现。

 

这位颜回的第78代传人觉得,现在红旗真的是越来越成熟了,成长得非常健康。在发展的历程中,所有为红旗付出的人都值得尊重。红旗的发展不可能一帆风顺,困难挫折都是必经阶段。世界上很多品牌也都是起起伏伏,红旗的经历也很正常,尤其在中国整体向上发展的过程中,更是正常。

 

郑州大展红旗体验中心,2018年5月刚刚开业,5月5日上市的红旗 H5当月销量是全国第一。截止到10月,大展红旗今年的总销量达到了583辆,在全国134家红旗体验中心中排名第二。

 

“我们河南可不是最富裕的省,但我们的车卖得算是最好。”颜立茗自豪地对《汽车商业评论》说。

 
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热门评论
  • 3天前
    去看看东风悦达起亚那服务意识极差的4S店就知道差距了,虽然和索八师出同门,但两个合资企业从产能、营销到售后的能力差了一个量级,销量自然也就差了一个量级。起亚冲击B级车市场的机会看来又错过了。
  • 3天前
    讲的不错!期待你们的发展,加油??!
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